A sua empresa precisa mesmo vender mais?

Por Mayara Ledo
@mayaraledodocarmo
suporte@mettasolucoes.com.br
+55 77 99917 6304

Quando falta dinheiro no caixa, qual costuma ser a primeira resposta?
Vender mais.
Quando o empresário quer aumentar o lucro?
Vender mais.
Quando precisa crescer?
Vender mais.
Aumentar as vendas parece ter se tornado uma espécie de resposta universal para os
problemas de uma empresa.
Mas existe uma pergunta que deveria vir antes: Você sabe quanto sobra, de verdade,
cada vez que sua empresa vende?
A pergunta parece óbvia. Talvez por isso seja tão pouco feita.
Imagine uma empresa que perdesse cinco reais em cada venda realizada. Ninguém
recomendaria aumentar o número de vendas como solução. Quanto mais vendesse,
maior seria o problema.
Na vida real, porém, essa perda raramente aparece de maneira tão evidente.
Ela pode estar escondida em um preço mal calculado, em descontos concedidos sem
critério, impostos desconsiderados, comissões, fretes, taxas financeiras, desperdícios ou
prazos concedidos aos clientes que a própria empresa precisa financiar.
A venda acontece.
O faturamento cresce.
O problema cresce junto.
Venda não corrige um modelo ruim. Venda amplifica o modelo que já existe.
Quando existe margem adequada, capacidade operacional, capital de giro e uma
estrutura financeira saudável, vender mais pode produzir mais caixa, mais lucro e mais
riqueza.
Quando essas condições não existem, crescimento em vendas pode significar apenas
uma empresa maior, mais complexa e com mais dinheiro comprometido para continuar
funcionando.
É por isso que algumas empresas começam a enfrentar problemas de caixa justamente
quando as vendas aumentam.
Parece contraditório, mas não é.
Crescer exige dinheiro.
É preciso comprar mais estoque, contratar pessoas, aumentar produção, financiar o
prazo concedido aos clientes e, muitas vezes, pagar fornecedores, salários e impostos
antes de receber pelas vendas realizadas.
Quanto maior a velocidade do crescimento, maior pode ser a necessidade de capital para
sustentá-lo.
Há ainda uma dimensão comportamental nessa discussão.

Diante de um problema, temos uma forte tendência a valorizar a ação. Fazer alguma
coisa produz a sensação de avanço. E poucas ações são tão visíveis dentro de uma
empresa quanto vender.
Criamos campanhas.
Estabelecemos metas.
Concedemos descontos.
Contratamos vendedores.
Investimos em marketing.
Tudo isso pode ser necessário.
Mas agir antes de compreender o problema também pode significar acelerar na direção
errada.
Há mais de 17 anos acompanhando empresários, percebo que uma das perguntas mais
frequentes é: “Como posso vender mais?”
Em muitos casos, porém, existe uma pergunta anterior e muito mais importante:
“Quanto dinheiro realmente sobra quando minha empresa vende?”
Essa mudança de pergunta altera a qualidade da decisão.
Porque nem toda venda tem o mesmo valor para uma empresa.
Um produto pode faturar muito e contribuir pouco para o resultado. Um cliente pode
comprar bastante e exigir prazos que pressionam o caixa. Uma promoção pode
aumentar o volume e destruir margem. Um contrato grande pode parecer uma excelente
oportunidade e consumir mais capital de giro do que a empresa consegue financiar.
Por isso, vender mais não deveria ser apenas uma meta comercial.
É também uma decisão financeira.
Antes de buscar mais volume, o empresário precisa compreender margem, preço, prazo,
capacidade operacional, necessidade de capital de giro e o resultado produzido por
aquilo que já vende.
Não para vender menos.
Para vender melhor.
Empresas precisam vender. Precisam conquistar clientes, ocupar mercado e crescer.
Mas crescimento saudável acontece quando cada nova venda fortalece — e não fragiliza
— a estrutura financeira que a sustenta.
Talvez, então, antes de definir a próxima meta de faturamento, exista um exercício mais
importante:
Imagine que amanhã sua empresa passe a vender 30% a mais.
Ela terá mais caixa?
Mais lucro?
Mais capacidade de investir?
Construirá mais patrimônio?
Estará mais próxima de gerar riqueza?
Se você não consegue responder, talvez a sua empresa ainda não precise simplesmente
vender mais.
Talvez precise entender melhor o que acontece toda vez que vende.
Mayara Ledo
Especialista em Gestão Financeira e Economia Comportamental
Consultora financeira e Mentora de empresários
Criadora do Método Ciclo do Enriquecimento Sustentável®
Sócia-fundadora da METTA – Soluções em Educação Financeira
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